訪問看護の営業・経営 用語集

訪問看護ステーション

主治医の指示にもとづき、看護師等が利用者の自宅を訪問して療養上の世話や診療の補助を行う事業所。介護保険・医療保険の両制度で運営され、開設には都道府県等の指定が必要。

出典：介護保険法 第41条・第70条（e-Gov法令検索）

管理者

訪問看護ステーションに必ず1名置かれる責任者。原則として保健師または看護師が務める。小規模なステーションでは経営者が管理者を兼ねることも多く、営業（紹介元との関係づくり）の実質的な意思決定者であることが多い。

出典：指定居宅サービス等の事業の人員、設備及び運営に関する基準 第61条（e-Gov法令検索）

常勤換算2.5人

訪問看護ステーションの人員基準。看護職員（保健師・看護師・准看護師）を常勤換算で2.5人以上配置し、うち1人は常勤である必要がある。開設時の最低ラインとして使われる数字で、「2.5人からのスタート」は小規模開設の代名詞。

出典：指定居宅サービス等の事業の人員、設備及び運営に関する基準 第60条（e-Gov法令検索）

主治医

利用者の診療を担い、訪問看護指示書を交付する医師。訪問看護は主治医の指示書がなければ提供できないため、ケアマネジャー・病院と並ぶ重要な連携相手。計画書・報告書の提出を通じて日常的な接点がある。

出典：指定居宅サービス等の事業の人員、設備及び運営に関する基準 第69条・指定訪問看護の事業の人員及び運営に関する基準 第16条（e-Gov法令検索）

ケアマネジャー（介護支援専門員）

要介護者のケアプランを作成し、サービス事業者との調整を行う専門職。居宅介護支援事業所に所属する。訪問看護の新規利用者の主要な紹介元であり、営業活動の最重要相手。

居宅介護支援事業所

ケアマネジャーが所属し、ケアプラン作成と給付管理を行う事業所。「居宅（きょたく）」と略される。訪問看護ステーションの営業先リストの中心になる存在。

地域包括支援センター

市区町村が設置する高齢者の総合相談窓口。保健師・社会福祉士・主任ケアマネジャー等が在籍し、要支援者の介護予防支援や地域のケース相談を担う。「包括」と略され、居宅・病院に次ぐ営業先となる。

出典：介護保険法 第115条の46・介護保険法施行規則 第140条の66（e-Gov法令検索）

地域連携室（退院調整部門）

病院内で退院支援・転院調整・在宅移行の調整を担う部署。医療依存度の高い利用者の紹介元として、ケアマネジャーと並ぶ重要な営業先。病院により「患者支援センター」「医療連携室」など名称が異なる。

退院調整

入院患者が自宅や施設へ移る際に、在宅サービスの手配や指導を行う一連の調整。退院前カンファレンスに訪問看護師が参加できると、退院直後からの利用につながりやすい。

退院前カンファレンス

退院を控えた患者について、病院側（主治医・病棟看護師・地域連携室等）と在宅側（ケアマネジャー・訪問看護師等）が退院前に集まり、在宅療養の体制を確認する会議。訪問看護がここに呼ばれることは、病院との連携が機能している証しでもある。

在宅療養支援診療所

24時間体制で往診や訪問診療を行う在宅医療の拠点となる診療所。「在支診（ざいししん）」と略される。医療依存度の高い利用者を一緒に支えるパートナーであり、紹介元にも紹介先にもなる連携相手。

紹介元

新規利用者を紹介してくれる相手の総称。訪問看護ではケアマネジャー（居宅介護支援事業所）と病院（地域連携室）が二大紹介元。紹介元との接点が途絶えることが紹介減少の最大要因になる。

新規依頼

紹介元から届く新しい利用者の依頼。「この方を受けられますか」という打診で始まり、回答の速さと確実さがそのまま次の依頼につながる。依頼を断った場合も、記録を残し空きが出たときに連絡することで関係を保てる。

空き情報

訪問枠の空き状況を紹介元に知らせる情報。曜日・時間帯・受け入れ開始目安・対応できる内容をセットで伝えると、ケアマネジャーが目の前のケースと突き合わせやすい。売り込みにならない営業接点として使われる。

稼働率

訪問できる枠（キャパシティ）に対して、実際にどれだけ訪問が入っているかを示す経営指標。訪問件数が収益に直結するため、管理者・経営者の最大の関心事のひとつ。稼働率の維持には新規紹介の継続的な獲得が必要。

レセプト

介護報酬・診療報酬の請求書類、およびその請求業務のこと。前月分を翌月10日までに請求する決まりのため、毎月1日〜10日は事務負担が集中する。営業訪問や電話はこの期間を避けるのがマナーとされる。

出典：介護給付費及び公費負担医療等に関する費用等の請求に関する命令 第3条・訪問看護療養費及び公費負担医療に関する費用の請求に関する命令 第3条（e-Gov法令検索）

要介護認定

介護保険サービスを利用するために市区町村から受ける認定。要支援1・2、要介護1〜5の区分があり、区分によって利用できるサービス量が変わる。訪問看護が介護保険で提供されるのは、原則この認定を受けた利用者。

ケアプラン（居宅サービス計画）

ケアマネジャーが作成する、利用者ごとのサービス利用計画。介護保険の訪問看護は、ケアプランに位置づけられて初めて提供される。訪問看護がケアプランに組み込まれるかどうかが、ケアマネ営業の実質的なゴール。

サービス担当者会議

ケアプランの作成・変更時に、ケアマネジャーが関係サービス事業者を集めて開く会議。訪問看護師が同席する機会であり、ケアマネジャーと自然に接点を持てる場でもある。

訪問看護指示書

主治医が交付する、訪問看護の実施に必要な指示書。有効期間は最長6か月。訪問看護はこの指示書がなければ提供できないため、主治医・医療機関との関係も運営上重要になる。

出典：診療報酬の算定方法の一部改正に伴う実施上の留意事項について（令和8年3月5日 保医発0305第6号）別添1 C007（厚生労働省・PDF）

特別訪問看護指示書

急性増悪・終末期・退院直後などで、一時的に週4回以上の頻回な訪問看護が必要になったときに主治医が交付する指示書。指示に係る診療の日から14日以内に限り、医療保険で頻回の訪問看護を行える。原則月1回までで、気管カニューレを使用している状態や真皮を越える褥瘡の状態にある人は月2回まで。

出典：保医発0305第6号 別添1 C007・診療報酬の算定方法 C007 注2・特掲診療料の施設基準等・訪問看護療養費に係る指定訪問看護の費用の額の算定方法（厚生労働省）

訪問看護計画書

利用者ごとに作成する訪問看護の計画書。看護目標と実施内容を定め、主治医に提出する。ケアプラン（居宅サービス計画）と整合させて作成される。

訪問看護報告書

訪問看護の実施状況を主治医へ定期的に報告する書類。計画書とあわせて、主治医・医療機関との連携の基盤になる。確実な報告の積み重ねは、医療機関側からの信頼と紹介にもつながる。

訪問看護サマリー

利用者が入院・転居・サービス終了などでステーションを離れる際に、経過や看護内容をまとめて次の支援者へ引き継ぐ文書。丁寧なサマリーは病院・他事業所からの評価につながり、間接的な営業資産にもなる。

医療保険と介護保険の訪問看護

訪問看護は利用者の状態・年齢により医療保険と介護保険のどちらかが適用される。要介護認定を受けている人は原則介護保険だが、厚生労働大臣が定める疾病等（特掲診療料の施設基準等 別表第七）の人、特別訪問看護指示書の期間、精神科訪問看護は医療保険で算定する。

出典：訪問看護療養費に係る指定訪問看護の費用の額の算定方法・訪問看護療養費に係る訪問看護ステーションの基準等 第四（厚生労働省）

精神科訪問看護

精神疾患を持つ利用者への訪問看護。精神科の主治医が交付する精神科訪問看護指示書にもとづいて提供される。対応できるステーションが地域で限られることも多く、対応可否は紹介元に伝えるべき重要な情報になる。

理学療法士等による訪問看護

理学療法士（PT）・作業療法士（OT）・言語聴覚士（ST）がステーションから行う訪問。制度上は看護業務の一環として位置づけられる。リハビリ職の訪問に対応できるかどうかは、ケアマネジャーの紹介判断の材料になる。

ターミナルケア

人生の最終段階にある利用者への看護。在宅での看取りを支える体制（24時間対応・主治医との連携）が前提となる。ターミナル対応の可否は、病院・ケアマネジャーが依頼先を選ぶ際の大きな判断材料。

オンコール（24時間対応体制）

夜間・休日の緊急連絡に対応するための待機体制。緊急時訪問看護加算等の要件であり、管理者や一部の看護師に負担が集中しやすい。オンコール体制の有無は、ケアマネジャーが紹介先を選ぶ際の判断材料にもなる。

加算

基本報酬に上乗せされる報酬。緊急時訪問看護加算、特別管理加算、ターミナルケア加算などがある。どの加算を算定できる体制かは、紹介元に伝えるべき自社の強みでもある。

機能強化型訪問看護ステーション

常勤看護職員数や24時間対応、重症度の高い利用者の受け入れなどの要件を満たした、規模と機能の大きいステーションの区分。地域の在宅医療の拠点的な役割を担う。

看護小規模多機能型居宅介護（看多機）

「通い・泊まり・訪問介護・訪問看護」を一つの事業所で組み合わせて提供する介護保険サービス。医療依存度の高い利用者を柔軟に支えられる形態として位置づけられている。

定期巡回・随時対応型訪問介護看護

定期的な巡回訪問と24時間の随時対応を組み合わせた介護保険サービス。訪問介護と訪問看護が一体的または連携して提供される。訪問看護ステーションが連携先として関わる場合がある。

サービス付き高齢者向け住宅（サ高住）

安否確認と生活相談サービスが付いた登録制の高齢者向け賃貸住宅。入居者への訪問看護・訪問診療が入ることも多く、施設側や併設事業所との関係づくりが営業経路になる場合がある。

運営指導（実地指導）

行政による運営状況の確認。記録の整備状況や人員基準の遵守などが確認される。営業記録や利用者情報の管理体制を日頃から整えておくことが対策になる。

営業記録

紹介元への訪問・電話・情報提供などの活動を記録したもの。「いつ・誰が・どこへ・何を話したか」に加えて次回アクションを残すことで、担当者が変わっても関係を引き継げる。最終接点日からの経過を把握できる形で管理するのが理想とされる。