訪問看護の営業のコツ——初回挨拶から継続フォローまでの実務手順

訪問看護の営業と聞くと「売り込み」を想像して気が重くなる方が多いのですが、実務でやることは違います。ケアマネジャーが紹介先を判断するために必要な情報を、切らさずに届けること。これが訪問看護営業の本体です。

この記事では、初回挨拶から継続フォローまでの手順を、現場で使える形でまとめます。営業がそもそもなぜ必要かは、ケアマネ営業の基本で解説しています。

営業して良い時間帯・避けるべき時期

相手の仕事のリズムを知っているかどうかは、第一印象を大きく左右します。

「月初のお忙しい時期を避けて伺いました」のひと言が言えるだけで、業界を理解している事業所として扱われます。

初回挨拶——伝えるべきは3つだけ

初回訪問の目的は、契約でも紹介の約束でもなく「候補リストに入れてもらうこと」です。長居は不要で、5〜10分で十分です。

伝えるべき情報は次の3つに絞ります。

1. 対応エリアと空き状況 — 「いま新規を受けられるか」はケアマネジャーが最初に知りたいこと
2. 対応できる医療処置・体制 — 医療依存度の高い利用者、精神科訪問看護、リハビリ職の訪問、24時間対応の有無など、自分たちの強み
3. 連絡先と窓口 — 誰に電話すればすぐ話が通じるか

逆に、パンフレットの内容を最初から最後まで説明するのは逆効果です。相手は業務の合間に時間を割いています。

継続フォロー——「頑張る」ではなく「仕組み」にする

営業の成果は初回訪問ではなく、その後の継続で決まります。ケアマネジャーの頭の中の候補リストは、接点が途絶えると静かに入れ替わっていくからです。

継続フォローで大切なのは、気合いではなく仕組みです。

• 紹介元ごとに最終接点日を記録する
• 一定期間（例：60日）空いた先を毎週の申し送りで確認する
• 空いた先には、訪問にこだわらず電話・FAX・空き情報の連絡で接点を作る

軽い接点の作り方は空き情報の伝え方で、記録の残し方は営業記録の書き方で詳しく解説しています。

営業が苦手なスタッフへの割り振り方

営業を特定の得意な人に任せると、その人の退職と同時に関係が消えます。おすすめは「訪問のついで営業」の分担です。

• 利用者宅への訪問エリアと重なる居宅に、帰り道の5分挨拶を割り当てる
• 話す内容は「空き状況」と「最近の対応事例（守秘義務の範囲で）」に固定する
• 帰ったら記録を1行残す

トークの上手さより、接点の回数と記録の蓄積が紹介につながります。この管理を紙やExcelで回す方法と限界はExcelでの営業管理にまとめました。

まとめ

1. 月初のレセプト期間を避け、9時台・昼・16時半台に動く
2. 初回は5〜10分で「空き・強み・窓口」の3点だけ伝える
3. 成果は継続で決まる。最終接点日を管理し、60日空いたら軽い接点を作る
4. 営業は属人化させず、訪問のついでに分担して記録を残す

営業のコツとは、特別な話術ではなく「相手の仕事を理解した振る舞い」と「忘れられない仕組み」の2つです。