営業管理システムは本当に必要ですか？

紹介元が少なく担当者が1人なら、Excelや紙で十分に回ります。必要になるのは「複数人で分担している」「最終接点日が追えなくなった」「担当者しか知らない紹介元がある」のいずれかが起きたときです。困っていないうちは導入しない方が費用対効果は高くなります。

電子カルテがあれば営業管理もできますか？

別物です。電子カルテは利用者（患者）の記録を管理するもので、営業管理は紹介元（ケアマネジャー・病院）との関係を管理するものです。管理する対象も使う人も違うため、電子カルテに営業機能が付いていない製品は珍しくありません。

提供形態によって幅が大きく、一概に相場を示せるほどの公開情報はありません。判断のコツは月額だけを見ないことです。初期費用・最低利用期間・解約条件・データの持ち出し可否まで含めて総額で比べてください。

営業管理システムの比較記事は、たいてい製品を売りたい側が書いています。この記事も訪問看護向け営業管理システム「MediChart」の運営チームが書いていますが、まず「導入しない方がよい場合」から始めます。判断材料にならない比較には意味がないからです。

次のどれも当てはまらないなら、導入は見送って構いません。Excelでの営業管理で十分回ります。

逆に、ひとつでも当てはまるなら検討の価値があります。以下の7観点で比べてください。

営業記録が続かない最大の原因は「書く場所が事務所のPCしかない」ことです。記憶は3日で薄れます。スマホで1分以内に1件書けるかを最初に確認してください。デモで実際に自分のスマホから入力させてもらうのが確実です。

営業管理の心臓部はここです。紹介元ごとに「最後に接触した日」が並び、古い順に並べ替えられること。これができないツールは、高機能でも営業管理には向きません。

訪問看護の営業は、居宅介護支援事業所・病院の地域連携室・地域包括支援センターという組織と、そこに所属する担当者の二層構造です。担当者が異動しても事業所との関係が残る設計になっているかを確認します。

退職や異動で関係が消えないことが、ツールを入れる主目的のひとつです。誰が見ても過去の経緯がわかるか。閲覧権限を分けられるかも、規模が大きいステーションでは効いてきます。

「営業した」だけでなく「どの紹介元から何件来たか」が見えて初めて、営業先の優先順位を付けられます（→営業先リストの作り方）。稼働率の維持に直結する部分です。

すでにExcelや紙で管理している営業先を、取り込めるか。ゼロから手入力させる製品は、その時点で定着しにくくなります。取り込み方法と、逆にデータを持ち出せるか（CSV等でエクスポートできるか）の両方を確認してください。

月額だけで比べないでください。見るべきは次の4点です。

製品の良し悪しより、次の3つで失敗します。

導入から定着までの具体的な手順は営業管理ツールの導入と定着にまとめました。